КАК НАУЧИТЬ ПРОДАЖАМ С ПОМОЩЬЮ ТРЕНИНГА?
   размышления психологов, методологов и участников обучения


Умение продавать, как навык регулярно подвергается анализу специалистов. Психологи, маркетологи, руководители коммерческих организаций сходятся в одном: успех в продажах напрямую связан с практическим опытом торговли, нельзя научиться продавать по учебникам. В этом есть зерно истины – популярную литературу по продажам читают многие, а хорошо продают далеко не все.
Опыт же часто понимается как результат действия методом проб и ошибок. Интуитивно, именно таким образом, многие из нас накапливают жизненный и профессиональный опыт. Такой способ развития не гарантирует успеха и требует больших затрат времени. При этом, не факт, что из менеджера когда-нибудь вырастет хороший продавец.
Зададимся вопросом: как можно ускорить процесс получения успешного опыта?
Процесс включения ученика в новый опыт осуществляется двумя способами.
Первый, наиболее распространенный способ, обучение через систему наставничества, что означает передачу чужого опыта. Чужой опыт необходимо переосмыслить и строить свои действия в соответствии с ним. При всех плюсах наставничества, существует ряд недостатков этого способа обучения.
Во-первых, отсутствие вариантов закладывает склонность к стереотипизации профессиональной деятельности, а для успеха в деловых коммуникациях важна гибкость менеджера.
Во-вторых, для бизнеса это не самый эффективный способ обучения, с точки зрения затрат человеческих и временных ресурсов.
В-третьих, не все могут, а чаще не хотят делиться своим опытом с новичками.
Второй способ – самостоятельное освоение деятельности за счет эксперимента и тренировки навыков в изменяющихся условиях. Речь идет о тренинге, в его изначальном смысле. Классический тренинг предоставляет возможность экспериментировать в режиме безопасности для бизнеса и пробовать максимально большой спектр вариантов действия. Второй способ обучения является тренингом развития профессиональных навыков. У второго способа также есть ограничения. Часто навыковый тренинг превращается в навязывание шаблонов и рутинную муштру, без учета личностных особенностей обучающихся.
На рынке представлено огромное количество идентичных предложений под названием тренинг продаж. Как правило – они представляют из себя компиляцию из двух озвученных подходов:
Наставничество со стороны опытного тренера-практика, рассказывающего об эффективных способах продаж в том или ином рыночном секторе и тренировка участников за счет разыгрывания ролевых ситуаций.
Тем не менее, продукт «Тренинг продаж» постоянно развивается и совершенствуется в направлении снижения временных затрат и повышения результативности обучения. Выигрывают те программы обучения, которые имеют под собой серьезную методологическую основу. Под методологической основой имеется в виду научно-обоснованная система воздействия на обучающегося, затрагивающая весь комплекс личности. Проще говоря, данный вид обучения сочетает в себе все самое лучшее, что есть в системе наставничества, навыковых тренингах и тренингах личностного развития. В результате, успешный опыт получают практически все участники обучения.
И здесь, уместно обратиться к одной из таких программ.
Сейчас, в Екатеринбурге успешно реализуется программа «Академия продаж», представленная альянсом «Бизнес-Центра «Форт» и методологов Центра тренинговых технологий «Тандем-ТК», которая по многим позициям не имеет аналогов на рынке.
Предоставим слово самим участникам.


Сергей Исаков, руководитель коммерческого отдела «АгроСтройКомплекс»: «Формат данной программы дает не только получение теории и практики, а позволяет полученным навыкам прижиться и встроиться в сформированный годами индивидуальный рисунок поведения.
По ходу курса я осознал для себя огромную значимость невербальных отношений, значительно расширил свой багаж знаний и умений по работе с возражениями, взял на вооружение техники диагностики клиента и методы анализа, как своего поведения, так и поведения клиента. Кроме того, я стол более чутким и сейчас, например, достаточно быстро определяю, когда мной пытаются манипулировать».


Дмитрий Шкарин, методолог, ЦТТ «Тандем ТК»: «Действительно, в данной программе мы не создаём универсальных солдатов, а ищем и находим те сильные личностные качества в каждом участнике, которые позволят ему совершенствоваться в продажах не изменяя индивидуальному рисунку поведения. В результате, выпускники выходят с пониманием своего уникального стиля коммуникации, позволяющему добиваться успехов в бизнесе и расти как личность. Идея такого подхода не возникла случайно, она вырастает из лучших традиций отечественной психологии, которая всегда тяготела к системному подходу. Никакая функция не может быть развита без учета комплекса психологических образований человека. Любой дефицит (недостаточное речевое развитие, недостаточная коммуникабельность, социальная незрелость и пр.) могут быть компенсированы за счет наиболее развитых функций (аналитические способности, креативность, эрудиция, чувство юмора и пр.)».


Максим Тян, менеджер «АгроСтройКомплекс»: В «Академии продаж» больше всего мне понравилось то, как подходят к обучению тренера, какую обстановку создают во время обучения, насколько грамотно и глубоко объясняют учебный материал. Такое впечатление, что за время курсов мы стали как одна семья.
Во время обучения во мне зародилась жажда развития. Я начал находить новые позитивные моменты в работе, а минусы научился превращать в плюсы. Проще говоря, «Академия продаж» зародила во мне «стержень» настоящего менеджера, на который остается нарастить опыт».

Андрей Зотеев, маркетолог: «Среди прочих плюсов программы, хотел бы обратить внимание на глубокое понимание человеческого фактора в бизнесе со стороны разработчиков программы. Многие успешные маркетинговые стратегии рушатся во время взаимодействия менеджера с клиентами. Был приятно удивлён тем, что разработчики данной программы рассматривают обучение персонала не только как повышение профессиональной компетенции продавца, но и как грамотное использование инструмента Personal в маркетинговой политике компании-заказчика. С этой точки зрения заказчик получает по окончании обучения специалиста, который рассматривает свою деятельность с точки зрения выгоды для всего бизнеса в целом. Именно этот важный нюанс позволяет продавцу, овладевшему современными техниками успешных продаж иметь дополнительные преимущества перед конкурентами на рынке».

Татьяна Угрюмова, главный менеджер ООО «Полихим»: «Курс дает уникальную возможность каждому участнику проработать ключевые моменты и еще «посмотреть на себя со стороны», что невозможно сделать в условиях реальной работы. Самое главное – позитивный настрой на саморазвитие и применение всех полученных методик в реальной работе.
Рекомендую всем слушателем курса экспериментировать и применять полученные методики на работе по ходу курса, не дожидаясь окончания программы. Тогда у вас будет возможность на занятиях обсуждать реальные результаты, получать квалифицированную обратную связь и интенсивно развиваться».

Михаил Полянский, психолог, ЦТТ «Тандем ТК»: «Анализируя тренинговые продукты на рынке бизнес-образования, я постоянно прихожу к выводу, что нельзя разделять научение и личностное развитие. Более того, именно сочетание этих подходов позволяет достигать реальных результатов в обучении. Что значит, умение проводить ценовые торги без того, чтобы чувствовать себя данной ситуации как в своей тарелке?! Именно интегрированный подход (органичное сочетание личностного роста и развития навыков) позволяет обучающимся становиться более зрелыми, целостными и успешными».

Борис Поварницын, менеджер «АМ-Куб»: «В целом, тренинг построен технологично, материал дается интересно. Курс вернул меня в конкретику дел и теперь мне довольно легко стало как выстраивать продажи в фирме, производящей химическую продукцию, так и в любой другой отрасли, где бы я не оказался.
Все свои учебный цели я достиг, кроме того, освоил практику эффективного целеполагания. Всем тренерам ставлю «5 с плюсом».

Алексей Титов, методолог, ЦТТ «Тандем ТК»: «В наших лабораториях мы обнаружили, что важнейшими принципами успешной коммуникации являются: внутренняя уверенность и способность анализировать переговорный процесс. Именно на эти составляющие мы сделали основной упор в нашей программе.
При этом, мы, конечно же, очень ценим возможность воздействия на сектор реальных рыночных отношений. Ведь понятно, что никто не будет платить деньги за фиктивные подходы к обучению. Остается решить одну задачу – как оценить результаты обучения. Ответ прост: умение мыслить и действовать в реальной ситуации. Мы не предлагаем панацею от всех болезней, мы учим людей думать и развиваться. И это бесценно».

Елена Колесникова, руководитель Учебного Центра «Форт»: «Начиная сотрудничество с методологами Центра тренинговых технологий «Тандем-ТК», мы были заинтересованы в появлении формата среднесрочных образовательных программ (50-60 часов), так как они дают возможность совершенствовать компетенции обучающихся более комплексно. Мы рады, что на учебных площадках Форта получили такие востребованные и качественные продукты, что подтверждают отзывы
участников «Академии продаж». Уверена, что проекты будут развиваться и дальше».
Из данной статьи видно, что процесс обучения продажам сложен и требует глубинного осмысления. Здесь нужен выверенный методологически оправданный процесс, благоприятный психологический климат для вызревания навыков и многофункциональный состав тренеров высокой квалификации.
Принимая решение о выборе форм обучения, советуем Вам тщательно оценивать методологический уровень программ. И высказанные в данной статье суждения помогут Вам избежать ошибок.